这么简单的问题，但很多时候，我们并不真正理解这个问题的答案，因为我们专注于我们销售的产品。
很多时候，我们无法理解客户购买的原因。通常，这是因为我们在客户购买过程中参与得太晚了，他们做出了一些决定，进行了研究，并正在寻求他们问题的答案。我们没有回溯以了解他们购买的原因，而是回答他们的问题并关闭它们。
但在我们了解客户购买的原因之前，我们真的不知道如何最好地帮助他们。我们知道他们可能被大量高质量信息淹没。我们知道他们很难理解这一点，他们正在努力做出正确的决定，以便能够对他们选择的有信心。
客户购买是为了完成某件事。他们有工作要做，他们有工作要完成。它可能是解决一个问题，一个机会，或一个改变，或者只是让事情更容易完成。
客户在评估购买什么时使用的上下文是他们试图完成的工作。然而，我们很少关注那些要完成的工作。我们专注于我们提供的产品/服务。上下文的差异虽然看起来很小，但这种差异至关重要。客户专注于他们必须完成的事情，我们专注于我们的产品和服务所做的事情。这些是非常不同的，是什么导致了客户购买过程中的这种混乱和脱节。
客户根据他们需要执行的工作以及如何衡量他们的成功来制定他们的要求。工作可能是为了提高生产力，提高绩效，抓住新机会。这项工作可能是为了消除问题、简化操作、降低成本。
他们根据购买的东西如何帮助他们完成工作来评估他们所购买的东西。我们必须从展示我们产品的功能转变为如何帮助他们更有效地完成他们需要完成的工作。我们需要根据它如何影响他们正在做的工作以及如何衡量我们的影响来衡量我们的影响。
如果我们真正了解客户购买的原因、需要完成的工作以及如何评估该工作的成功，我们会使购买和销售变得更加简单。
