我们销售人员采用了独特的词汇来说明我们的工作和工作方式。从某种意义上说，这并不罕见，每个职业都有帮助他们完成工作的词。当我与软件开发人员交谈时，在他们说“代码……（名词或动词）”这个词后，我迷失了几句话。同样，随着金融类型开始谈论“借方、贷方等”。我开始有点头晕。
开发这些独特的“速记”有助于与行业中的其他人交流。由于软件开发人员必须密切协作，采用普遍理解的语言，甚至流程/技术，使开发人员能够有效地沟通并完成工作。
作为一名初级销售人员，我学到的一件事就是学习客户的语言。我开始向大型银行和投资公司出售产品，所以我把学习他们的语言作为我的工作，这样我就能理解他们在说什么，我也能让自己被理解。这种语言以及对关键流程、问题和挑战的理解都是我们所谓的“商业敏锐度”的一部分。
与其他学科一样，我们作为销售人员采用的语言使我们能够有效地相互沟通。当经理询问管道时，我们不会联想到污水系统、水或气管道以及相关的泵和阀门。当我们谈论销售流程时，我们会想到从头到尾使用的一组特定步骤和活动。在这个过程中，我们有各种各样的词来帮助描述它。
与其他行业使用的词语、流程和技术一样，一旦我们开始与行业以外的其他人一起使用它们，我们与这些人进行有效沟通和互动的能力就会变得非常困难。想象一下程序员与金融专业人士交谈。程序员会使用非常常见的术语，如算法、参数、数组、错误、调用、类、编译器、崩溃、数据结构、函数调用、实例变量、实例化、循环、面向对象、字符串、语法、变量。您可以想象财务人员可能会多快感到困惑和不知所措。想象一下，他们一边担心来自亚马逊的蛇，一边喝着咖啡，担心潜在的事故。
我们作为程序员、工程师、财务、制造、运营、人力资源和其他职能人员学习，如果我们要彼此有效沟通，我们必须学习我们试图与之沟通的人的语言、功能/流程。但很可能，我们日常的很多交流都是与我们职能部门的人进行的——所以速记可能非常有效。
在销售中，我们的语言、流程、技术在帮助我们与销售中的其他人沟通方面非常有效。但问题是，销售人员必须将大部分时间花在与销售以外的人员沟通和互动上（除非我们销售销售工具和服务）。我们必须与开发人员、工程师、运营人员、人力资源、财务、客户服务、制造以及其他拥有不同语言、流程和问题的团队进行交流。
我们与许多客户不匹配。我们不理解他们的话、术语、过程、挑战、问题。因此，当客户与我们一起使用这些时，我们不理解也无法提供帮助。这是商业头脑的重要性的一部分。它使我们能够更好地了解客户并让他们了解我们。
但问题是我们专注于销售，我们专注于对我们最有效/最高效的文字、技术和流程——即使它们在很大程度上与客户无关，并且经常与他们的关注和利益背道而驰。因此，我们在客户和我们之间造成了沟通鸿沟，以及我们进行有效和有影响力的双向沟通的能力。
想象一下，我是一名销售人员，试图给上海的一位高管打电话。我不会普通话，她不会英语，我们也没有翻译。而她的责任并不一定要尝试去理解。这与我们的许多销售对话相去甚远。我们用我们的语言交谈和听到事情，而客户用他们的语言来做。客户不一定有责任了解我们所销售的产品，尤其是在流程的早期。
但它有点复杂。作为销售人员，我们用来相互交谈的语言、流程和技术会影响我们与客户合作的心态和行为。客户的心态以他们的业务、目标和目的为导向。他们专注于如何一起工作以完成工作以实现共同的公司目标。
诸如勘探、排位赛、推销、异议处理、成交等概念令客户反感。我们的重点是我们的目标和实现我们的目标，所以我们根据月/季度/年终目标来推动事情。
你可以看到卖家的方向与买家的方向有很大不同。这扩大了两者之间的鸿沟和脱节。多年来，买家一直在研究和他们的行为中告诉我们这一点。然而我们还没有适应。我们继续关注我们的销售效率，而不是客户解决问题的效率。
如果没有我们不同的语言和思维方式造成的鸿沟，买卖就足够困难了。改变这一点不是客户的责任——尽管有时我们会像这样做一样接近他们。如果我们采用与客户已经使用的语言、流程和技术相一致的语言、流程和技术，我们就会更有影响力和效率。我们通过与客户合作创造最大的价值，而不是与我们的客户有所不同。
它从我们用来谈论销售的词开始。对于我们在销售中使用的每个词，对于我们拥有的每个概念，都有一个客户模拟。难道我们只是使用他们的而不是影响我们的会更有效吗？
