无论您使用何种需求生成渠道来产生营销线索，始终在整个购买周期（早期、中期和后期）中推广内容和其他优惠的组合都是有价值的。这不仅仅是因为潜在客户将更容易参与更符合他们是否正在研究最佳实践、积极评估潜在供应商或介于两者之间的内容。
后期内容
在规划活动或设计广告时，很容易倾向于后期内容（网络研讨会、分析师报告、演示、案例研究），假设此类提议会产生更多“合格”的潜在客户。这一点是正确的：后期报价更有可能吸引真正在市场上购买特定产品或解决方案的潜在客户。然而，过度依赖后期报价有两个主要缺点：
- 它留下了整个潜在潜在客户的子集，即购买周期早期尚未准备好观看演示、参加网络研讨会、阅读案例研究等的个人。
- 在购买周期的早期与潜在客户互动意味着有更大的机会教育和培养该人，从而增加您在真正需要时获胜的机会。（相反，仅与后期潜在客户打交道可能意味着买家已经对您的品牌形成了看法，或建立了他/她的购买标准，而没有您的任何指导或影响。）
从长远来看，使用早期和后期需求生成内容的健康组合意味着您不仅可以捕捉那些准备购买的热门潜在客户，还可以与您可以随着时间的推移培养的潜在客户进行互动。最终，通过系统化、精心设计的潜在客户培养计划建立品牌信誉和信任，您将通过先教育买家来达成更多交易。
除了有效的潜在客户培养计划外，正确利用早期内容的另一个关键因素是使用适当的 KPI。营销人员通常面临着快速评估潜在客户计划的压力，通常在几周内，并根据这些联系人转换为销售就绪的潜在客户和渠道的速度来宣布成功（或失败），即使他们的平均销售周期产品比测量窗口长数周或数月。
如果您使用混合内容，例如：在像内容联合这样的程序中，实际情况是那些下载早期内容的潜在客户可能需要几个月的时间才能准备好与销售代表互动。使用非常短期的指标几乎肯定会贬低这些潜在客户和该计划的感知投资回报率。
健康的内容组合至关重要的另一个渠道是付费搜索 (SEM)。许多 B2B 公司倾向于在他们的搜索活动中过度依赖后期报价（特别是演示），假设搜索领导会自动想要评估产品。但是，将搜索优惠（而不仅仅是广告文案）与针对特定购买阶段量身定制的广告组保持一致至关重要。事实上，未能将优惠与广告组保持一致可能是转化率（点击引导）率低下的罪魁祸首。
例如，专注于围绕特定产品类别（例如“CRM 软件”）的搜索查询的广告组非常适合展示、试用、购买指南和为活跃买家量身定制的其他信息。而以问题或问题为中心的广告组，比如“如何管理客户名单”，更适合教育白皮书或电子书，它们不会如此公开地推销您的解决方案，但仍然有助于吸引潜在客户的兴趣遇到可以解决的问题。
抵制来自销售同事的压力，要求他们只提供演示、试用和网络研讨会，因为他们被认为会产生“更好的”潜在客户。早期、中期和后期需求生成内容的混合是捕捉准备购买的潜在客户的最有效方式，同时还可以建立一个潜在客户商店，随着时间的推移，您可以将其转化为活跃的买家。
